会议主题：回顾2007 展望2008——福深两地房地产中介联动高峰论坛
会议时间：2008年3月15日14：30
会议地点：深圳市威尼斯酒店特维里厅三楼
实录内容如下：
论坛主持人 新浪福建房产频道市场总监韩丽钢
主持人：尊敬的嘉宾、各位领导、媒体朋友们，大家下午好！我是本届大会主持人新浪福建房产频道市场总监韩丽钢，首先感谢各位在百忙之中参加回顾2007 展望2008——福深两地房地产中介联动高峰论坛。首先请允许我向各位的到来表示衷心的欢迎！
出席本次大会的代表，深圳方有： 中原地产副经理刘锦萍、世华地产营业部总经理林家乐、满堂红副总经理陈升长、世联行副总经理李东红、中联地产副总裁蒋福清、海王地产营运总监饶晶晶、信誉家地产总经理助理殷小男、港置销售总监蔡月球、新浪深圳房产主编张斌。
福州方的有：骊特房产董事长李特、副总经理陈德树、双安房产总经理郑爱新、21世纪不动产福州区域分部客服总经理陆新阳、21世纪不动产福州区域运营总监林晖、阳光家园房产总经理高岩、南亚达房产总经理韦峰、南亚达房产运营总监王伟、朝阳房产副总经理周福良、南新房产董事长杨岳剑、诚信达房产总经理施圣贤、千秋家园房产总经理连代云、易得家总经理助理陈伟华、新浪房产福建频道总经理、盈瑞文化传播有限公司总经理陈亮。
2007年，楼市的各种现象是往年不曾出现的，2008年的楼市更是变幻莫测，大家都置疑重要的楼市怎么了？我们应该怎么样把握这种复杂的和充满变化的市场？我们把这个探讨的环境选择在深圳了。深圳楼市是中国楼市现状的缩影。最具代表性，在这里我们邀请了深圳当地地产中介最具权威性和品牌影响力、当地乃至全国最大的地产中介公司老总和业内人士一起探讨去年福州乃至全国各地的行业发展，深度剖析现今的地产，以及探讨未来发展的问题。我们希望通过此次会议的召开，达至福州乃至全国最高的地产交流盛会。再次我预祝此次高峰论坛圆满成功！
首先请本次活动的主办方，福州晚报代表陈亮致词。
福州晚报代表陈亮致辞
陈亮：各位尊敬的嘉宾、下午好，回顾2007 展望2008——福深两地房产中介联动高峰论坛，我代表主办方之一——福州晚报感谢各位领导和中介的老板在百忙之中抽空，光临深圳举行这次高端的对话。下面此次高峰论坛正式开始！
主持人：下面有请深圳新浪二手房总经理张京华致词。
深圳新浪二手房总经理张京华致词
张京华：在福深两地中介联动高峰论坛上，我代表新浪二手房对各位的到来表示衷心的感谢。回顾2007年深圳房地产市场大起大落，引发了楼市的强烈振动，对我们中介行业带来了不小的冲击，但是随着两会的召开，政府比较明确地提出了“我国不会出现美国次贷经济危机”。为市场注入了活跃。大家也感受到，三月份市场也开始回暖了。虽然我们的困难依然存在，但是我们将依托新浪网这个品牌优势，在市场中大力开展各种活动，积极宣传、正面引导，多和政府、企业互动，和平面媒体互动，最主要是和购房者、网友互动，使他们在新浪网这个大平台上对中介企业全面了解、加深印象、信息沟通、享受服务。在座的深圳中介企业有着得天独厚的优势、良好的品牌，和经历了市场洗礼的顽强拼搏的团队，希望通过我们的不断努力，可以帮助各企业赢得民众的支持、赢得市场，也祝愿福深两地中介联动高峰论坛圆满成功。
主持人：下面请中原地产副总经理刘锦萍女士介绍港式管理经验。
中原地产副总经理刘锦萍介绍港式管理成果经验
刘锦萍：各位朋友大家好，我是中原地产三级市场住宅部的副总经理，我叫刘锦萍。我首先介绍一下我们中原的简单的历史。深圳中原其实是直属于香港中原的分公司，我们香港中原是成立于的1978年，是我们的施永清主席一手创建的，我们深圳中原成立于1997年，当时我们深圳中原的业绩仅限于二级市场。到了1999年，我们开始发展三级市场了。1999年7月份我们就建立了第一间分行，目前为止，我们分行的数量是180间。
现在我和大家分享一下我们公司港式的管理，大家都觉得我们是香港公司，但是我们不一定完全按照香港的管理模式经营的，也配合了我们深圳本地的特色进行管理。我们中原很重要的一点就是我们的品牌意识很强，我们的口号就是“为你我做到。”我们中原的特点是有它的专业性和服务性。中原地产的服务有很高的含金量。公司的员工在从事服务工作中，遵循的基础信念和准则都是以我们中原的品牌作为中心的。
在管理方面，每个企业的用人是一个非常关键的。我们用人的特色就是，在我们内部很重视内部的提升，能者居之、人才至上。还有汰弱留强、任人唯贤，所识尽教。还是赏罚分明。
我本人是1999年进入中原的，当时我是在海滨分行，是一位初级的从业人员，慢慢的因为我的业绩和能力方面比较强，就慢慢提升了。从分行经理、到营业总监，到我们现在的副总经理，都是一步一步提升上来的。我们管理层很多都是内部提升的。这是我们中原用人的特点。
值得一提的就是我们中原内部的一个和谐之道，大家都知道我们是比较看重每个人的业绩，我们也更加注重我们团队的凝聚力和竞争力的平衡。就是在利益面前的时候，除了有良性的竞争之外，我们更加注重我们团队的利益。我们一直都推崇的是内部和谐、团结、共赢。主张各分行、各部门、各城市加强合作，利用好中原的平台资源。
我们从去年市场开始低迷的时候，我们就让我们同事加强了和各个城市，包括惠州、东莞、香港和我们投资客的联系。我们把他们推到他们觉得有投资价值的城市，我们和香港中原合作了很多的楼盘。也给了我们很多的业绩。
中原有一个管理理念，就是我们的施老板推崇的“无为而治”。其中比较重点的理念就是我们的管理层不一定去决定做每一件事情况，可能每一个员工都是管理者和重大决策的参与者，让员工有一个创新空间、自由、开放、发觉员工潜能。容许员工犯错，才能让员工成长。我们每个区域定的任何一个决策，可能都不一定是一个区域总监决定的，而是让员工发表他们的意见和想法，如果有利于公司管理的，我们就决定去执行。这就是我们“无为而治”的特色。
在中原，为什么同事们都在中原能够有一个很开心的环境，很愿意去付出他们的劳动呢？这个和我们的施老板愿意和我们的员工分享成果是有很大关系的。让员工感觉到自己就是老板（多劳多得），上级领导和员工是一个合伙生意人的平等关系。我们公司内部，我们的上级和下级并没有很强的上下级的关系。大家更多是平等的合伙人的关系。
我们公司也加强的凝聚力，我们经常举办一些员工的交流活动，取长补短。奖励业绩优秀的精英出国等活动。业绩优秀的精英加入中原精英会。大家都知道我们的员工每天都在高压的环境下工作，那么怎么样充分调动他们的积极性呢？我们也要关心我们的员工，特别是深圳本地市场，外来的员工非常多，我们的员工都是来自于五湖四海。可能他们的家里人都不在深圳。我们的管理层就有意识地关心他们的员工，让员工在工作之余也可以做一些有意义的活动。
另外我们也比较重视公司的文化活动，注重员工的业余活动，定期举办各类球赛等活动；我们公司还有羽毛球队、蓝图队、足球队等等。各区设立小型图书馆、以提高从业人员的综合素质，这些图书馆都是各区设立的，我们公司没有花一分钱，我们行业有一个特色，就是我们从业人员的学历比较低。我们要求的不是高学历，但是我们要求我们的员工在中原工作过程中能够不断提高我们的综合素质。特别是去年下半年，经历了一些中介捐款逃跑、公司倒闭的事件之后，都会影响到我们中介公司的社会地位。我们中原希望能够带头把我们员工的素质提高。这也是我们的一个心愿。除了让我们的从业人员注重健康各素质之外，我们还培养员工对社会的责任感，举办各类献爱心活动。包括我们在云南捐献了一所希望小学，是我们公司内部的员工自发捐款建立的，我们公司没有花一分钱，我们也不断去一些福利院探访老人和孤儿。让我们的员工感觉到应该对社会有责任感。
今天我就介绍了这里，谢谢大家！
主持人：现在有请世华地产营业总经理演讲。
林家乐：大家好，我是世华的。我是香港人。我是从2003年1月1号到深圳工作的。之前在香港也是做这个行业的。从事这个行业超过10年了。我今天讲的主题是本土的一些优势。我综合了六个重点。是我过去在深港看到的和深圳本土对比的感想。
第一点，我看到大部分在深圳大型的中介企业其实都非常重视企业文化，我们以前在香港没有那么重视的。深圳的中介行业非常重视这一块，也非常重视我们团队的文化。我们也非常明白，这些是我们团队发展的不懈的动力。其实我们都明白，文化是影响到我们员工的一个思想，思想也影响到我们员工的行为，他们的行为最后会变成我们结果。每天、每时多应该有一种自我的推动力，深圳这边的同事，他们都非常懂得自我提升，每天进步一点点。这一块是做得非常的。
第二点，可以持续发展的一个战略目标。优秀的公司和团队，我们并不是要相比所有的对手，而是要有自己的独特的优势。深圳的中介公司也是在不断的增值。而且融入了自己的创新，不断的改进和学习，不断地突破。要做到适时应变。尤其是过去一年中，深圳的中介公司的应变能力都有了很大的提升。我们公司在过去的半年，我们在这一块的能力也有所提升。所以我们深圳的中介持续成长，每个企业都是实实在在在工作，非常重视点点滴滴的细节，把所有的价值最大化。我们希望做到统一目标、统一方向、统一行动、最终我们都非常明白，我们每一个团队都可以因为我们而改变。
第三点，刚才刘总也提到了，也是“优胜劣汰”。有一些公司从06年、07年开始，就被淘汰了。未来的管理我个人认为要怎么样有效地应用我们的团队。资源是有限的，时间也是有限的，要抓紧每一个机会成本，以结果为导向，优胜劣汰过程是末位淘汰是我们现在最重视的。我们的企业也是选择最优秀、最适合的人才，未来的管理重点一定要做到非常理性、非常的实在。把公司的平台做得最平。形成一种机会性的管理。机会总是留给有准备的人。
第四点，在过去这两三年看到深圳的中介行业非常科学地管理。现在所以生存下来的大型中介行业都是建立了非常完善的管理制度。用来保护最公平、公正、公开的消费环境的。我个人认为未来要更强化我们每个企业内部的执行力，提升公司和个人的职业操守，以及专业的综合能力，提高我们行业的地位。良好的企业内部的运行机制是企业创造业绩的基本保证，企业一定要完善我们战略决策机制、执行管理机制以及监督机制。要做到一切资源有效以及合理的、科学地整合和应用。在业务管理方面，要加强团队的竞争力和战斗力。非常重视要加强我们的激励机制和奖惩机制。从而达到一种最佳的效果。
第五点，应该也是最重要的。就是高效的一种执行力。战略与执行应该是相辅相成。没有失败的战略目标，只有失败的执行。执行力是我们这个行业最核心的竞争力。要做到执行没有借口，对在每天的工作中要做到及时表扬、批评以及不断地鼓励。公司内我们这个行业又分为高层、中层和基层。其实在执行政策的过程中我们都扮演的角色是各有地位，但是都发挥着不可替代的作用，承担着不可替代的责任。
第六点就是危机意识的提升。我觉得过去几年我们在这一块做得不够。很多的企业在发展的过程中不重视危机管理。我们应该经常反思，最近我也建议公司在所有的高层会议中我们应该有一个环节，去主动了解和确认哪些可能会影响到我们的团队、企业存在的，或者是可能会发生的一些问题。我们希望做到及时、准确地预算、分析、发展。最后要防范这些问题的发展。谢谢大家！
主持人：现在有请世联行副总经理李东红对二三级市场互动进行分析讲解。
世联行副总经理李东红对二级市场的分析
李东红：首先很高兴有机会和大家分享和交流，在座的很多都是老朋友了，对于今天主办方给到世联行的命题，第一是非常感谢，第二是非常惶恐，因为二三及联动肯定不是世联行的专利，在座的中、美联都是这个模式的先行者和受益者，而且这个二三级联动现在肯定不是我们主流投入的地方，但是需要增援的地方。我们希望可以在这里和大家交流一下我们世联行要做哪些事情。
今天主要是从这样几个角度阐述一下我们所谓的联动，在阐述之前我先给他一个定义，我们说的联动是二三级联动，其实也包括三三联动，我想对我们大多数的公司，三三联动是占主流的。我想首先从做这个联动的需求和基础，在实施上有哪些保障，第三是我们实施的形式。
大家对世联行也比较熟悉（我觉得）。首先讲二三级联动从经济结构讲，从内部外部都可以看到不同的需求，第一从市场好的时候和市场不好的时候，这些需求都是存在的，我们纵观一下我们97年经纪行业的市场，是从快速上涨的波峰到了调控，然后再的这个周期时候的一个下滑趋势。现在停在下滑的平台的位置。在市场不好和市场不好的联动都是非常重要的。在市场好的时候，真正做投资的人比较多，尤其在深圳，大家看到深圳楼盘的空置率就知道了。不管是投资还是自住的客户，像刚才的同行业讲到现在自住客肯定是今年的主流，我想无论是哪种客，对不同的产品都有了解的需求。简单讲，我在深圳，可能我需要了解福州的地产，可能南山的客户需要了解罗湖的市场。所以我想对于二三级市场联动讲，我想他们既需要关注二手房的价格，也需要关注新楼的价格。
第二我想讲竞争需求。不用多说，今天在深圳的行家坐在一起大家是要联手攻克难关的，同时我们也是竞争的关系。可以说深圳市场的成熟，或者是经过06、07年的快速增长，带来的人员的增加、分行数的增加，所以我想盘源的数量绝对不是我们现在竞争的重点。那么在一定的区域中、一定的层次、一定的类型这样的盘源这样的数据，或者是它交易的案例，结合这个数据和交易的案例作对比分析的话，这个才是可能导致成为我们经纪机构在运用盘源方面真正的竞争力。
第三就是增产的需求，我们看到在中原、美联在过往调整的时期，大家看到，香港的盘对深圳的中介带来一些收入上的补充。作为世联行，我们在深圳和珠三角代理楼盘，确实给公司的三级市场的业务带来了增加。
第四是资源整合的需求。举个例子，如果一个公司既有二级市场、也有三级市场，我们代理那么多的楼盘，怎么样整合资源价值，使之最大化？我想这个是机构本身确实存在资源整合的需求。那么三三联动也存在资源整合的需求。我们怎么样突破这些盘源、客源的割据，也是需要资源整合的。
为什么我会讲二三级联动呢？可能是因为做二三级联动需要有一定资源基础。当然事实上资源基础不一定那么重要，我想表达一个公司如果没有做代理和顾问。也可能找到二三级联动的机会的。在这样的前提之下，我想用世联的例子说说，我们有一个内部和外部联动的基础。第一我们世联有三大主营业务，有顾问、代理、经纪，是一个整体服务链的业务构成。从一个项目最最早的顾问到代理的阶段、对盘源的了解和客户的承接有了一定的基础。第二我讲的是世联行本身的基础。可能大家对我们有一个比较明确的感觉，世联行是做豪宅。因为我们打出了比较鲜明的旗帜“豪宅专家”，这个概念实际上是在2007年的时候在我们世联行内部市场执行策略方面，和2008年营销的策略方面，我们陆陆续续提出了从豪宅专家到置业顾问的转变。豪宅专家给世联行带来了比较强的购买力和品牌影响力。第三点，豪宅专家对我们营销执行能力有所提升。转换置业理财是一个企业发展到一定时期的必要的转换。我们从2007年开始看到，因为是投资客人多，作为不动产的投资，毫无疑问是事实上存在的。既然是投资客户，他看的不仅仅是产品的类型，更多的是看待投资的回报和增值的潜力。我们看到市场有这样一个投资客户的趋势，包括现在很多的自住客户成为市场的主流的时候，我想置业理财这样的策略更加吻合市场的现状的。
从豪宅专家到置业理财也需要更好地发挥资源的优势。豪宅原来是一个细分的领域，要转换成置业理财，你必须要有很好的资源给到客户。
第三个我想讲的是做二三级联动有一个内部很重要的基础，就是渠道的价值。我们这个行业，渠道就是指我们的门店，我想门店的价值恰恰是07年我们基本上所有的公司都在比较大规模扩张的动因。确实觉得这个渠道的价值在这个行业是最大的。另外一个角度，可能也是我们这个行业目前除了门店并没有更多的创新渠道可以供我们表现的渠道。在深圳，世联行的门店绝对不是最多的，但是我们基本上对我们的热销市场和目标社区，我们经过了这几年的发展，我们已经和目标社区100%的衔接。还有一个渠道就是我们的“人”。这就是刚才几位同行一直分享的重要一点。人可能比门店更加重要。对于能够很好地体现一个公司的渠道价值，人员的多少不是最重要的，有质量的人员的稳定性才是最重要的，有利是做豪宅和主流产品。慢慢适应自住客户。他对人员的稳定性会有更高的要求。因为很简单，我们的置业顾问为什么和其他的销售人员不同？因为他已经很贴近你的生活，他很了解你的需要和经济状况。
第四个内部的基础就是客户资源的价值。因为不敢是二级需要三级推动销售，还是三级需要二级的项目实现我们的收入，客户有没有价值是一个很根本的原因。客户的资源从量上讲，世联行到目前讲，小业主的客户应该是20多到30多万，加上世联这么多年在全国带领楼盘讲，首先量是非常丰富的。第二我们非常看重这些客户的质。我们分析了一下，我们每年成交的客户，中高端的客户占到了接近49%。可能07年以前这个比例会更高一些。而且我们也分析了，重复购买的客户是最重要的。因为说明了他对你这个品牌的忠诚度的问题。重复购买的客户在世联行中是100%的高端。成交的物业通常是在500万—800万。占了我们重复购买客户中绝对大数的比例。而且客户的质量有一个更重要的方面，就是这些客户对置业理财的观念是非常接受的。这样的观念的接受程度加上他们的购买力才使我们的联动变得有意义。
在此我也想分享一下我们世联行在08年，我们到底想用什么样的策略和目标去引导我们内部的运作呢？所以我们提出了2008年世联行的联动口号“专业联动、服务增值”。这个专业到底是什么？第一专业是了解产品、了解客户、很了解价格的周期。所以今年我们应该会在专业方面会做更多的有生产力的动作。比如2008年很多的媒体和客户都已经看到了我们世联行的电子周刊，每期的周刊中最重要推荐的产品就是深圳为主，加上珠三角，辐射到有世联进驻的区域。另外是针对这些市场里面，一手房和二手房成交的价量指标体系。这个价量指标体系是我们今年希望用专家做点事情的最重要的成果和产品。联动我们除了二三级之外，我们更加突破的行业的范围，刚好这一周我们和全国也是深圳很知名的整体家装的品牌“博洛尼”作了一个营销合作，共享我们的营销渠道和战略资源。可能下一步有更深入的合作。通过行内的联动和行外的联动，我们都是希望给我们品牌增值，给服务增值。很多的客户觉得，你不就是带我看了一下房吗？为什么要收我们的3%？但是确确实实你的价值在哪儿？只是你的盘源吗？可能不止这些。所以我想包括他一系列安居的金融方面的服务。今年的市场应该在有限的交易量里面，每个机构怎么样增强你的竞争力呢？我想专业和服务应该都是我们同行的共识。
我们要做到二三级联动的实施的保障。任何一个动作都需要有正向反向的激励机制。是不是有一些对于你特别想推动的项目和盘源的时候，有没有额外的奖金制度。反向就是可能是在我们开始推联动的时候，大家可能会想这个是显而易见的，为什么花那么大的力气推呢？但是我们在联动的初期并是很容易推的。因为大家都觉得都有自己的客户资源，另外我们也知道，一手楼的佣金肯定是二手楼的佣金低，所以需要一些指标性的东西来实施保障。第二块是看不见但是很重要，就是经营文化、工作文化的基础。世联的经营文化简单概括第一就是平台，因为他有三大主营业务。如果不强调平台，就是三个手指头，如果强调平台就是一个拳头了。第二是工作文化，就是你的工作团队，他的工作风格。这里面对联动有保障的就是共享的文化和团队合作的文化。第三是贯彻始终、标准的执行程序。我想起码要分三个方面，第一是关于转借等对应的文化。第二是对你需要推动的项目，推广的工作也是标准的执行范畴。当我们需要兑现联动的时候，就有一个标准的动作要做的。比如分行的渠道怎么样发挥价值。就是所以的分行渠道都可以看到我们要推的新盘的资源。还有我们所有的分行项目的负责人对我们分行的人员都要述一遍。激励方面也是需要贯彻始终的。我们目前尝试的比较有效的激励方式，当我们成功地帮助我们代理业务去实现某一个发展商的项目和价值的结果的时候，我们可能会在项目搞一些针对世联行群体的智力的活动。
最后概述一下世联行在做的主要联动的形式，第一是这个行业最传统的，我们老大哥一直做的，就是转借、合作。第二个从今年顺应市场的变化，我们做的一个探讨，就是三级市场的销售人员在项目的现场驻场。这个比传统的转借更加有效。当然，不是重点的项目不会这样做的。大家都知道，因为人员都不是很充裕的。这个方式比第一个更好的就是，驻场的团队，会很自觉地把这个项目在我们各个分行内部做推动。而且这样驻场销售有一个很好的方面就是，新楼的项目经过一定周期之后肯定会变成一个旧楼的范围，大家都知道，经纪公司不太打广告去推我们的项目的。但是代理公司肯定会有很多的广告进行推动的。所以驻场的好处就是使我们的人员最好的接触这个项目和客户。我们希望我们的可以创收更多，更远的目标就是希望找到经纪行业更新的模式，慢慢凸显我们的渠道和客户的价值。现在我们也在做一些异地的项目在深圳、珠三角的推广。这个确实可以把世联行的门店渠道、客户渠道和出色的营销执行能力有一个非常好的、放大的效果。还有很多的模式需要我们这个行业一起探讨。
最后希望我们今年能够踏踏实实做好我们这个行业。更好地为我们客户服务，为我们自己增加收入、也增加品牌的价值。谢谢大家！
主持人：谢谢李总的精彩发言，现在有请满堂红市场部的经理张倩为我们分享一下网络经纪人成功经验。
满堂红市场部经理张倩介绍网络经纪人成果经验
张倩：大家下午好。今天给大家介绍的是关于满堂红一个网络经纪人的概念。满堂红最上面的公司是叫做满堂红中国集团。在满堂红中国集团下面是由满堂红置业和其他的公司。满堂红中国集团是成立于2000年7月，前身是嘉义置业科技有限公司，看到科技二字，就知道和IT有关。我们曾经做房地产的网站，在广州我们的网站非常知名。在2000年的时候我们进入了三级市场，就是做地产中介，到现在为止，经过了八年的运营。2005年的时候正式更名为“满堂红中国集团”。有三大业务板块，有中介业务、房屋金融、家居业务三大板块。满堂红中介是专业进行二手房交易的公司。旗下有一个满堂红地产，也是今天我要为大家介绍的网站，是华南地区最受欢迎的网站之一。一会儿我会给大家演示一下我们的网站非常知名。在2000年的时候我们进入了三级市场，就是做地产中介，到现在为止，经过了八年的运营。2005年的时候正式更名为“满堂红中国集团”。有三大业务板块，有中介业务、房屋金融、家居业务三大板块。满堂红中国置业是专业进行二手房交易的公司。旗下有一个满堂红地产，也是今天我要为大家介绍的网站，是华南地区最受欢迎的网站之一。一会儿我会给大家演示一下我们的网站。
满堂红中国集团的架构图（PPT）下面有置业集团、易达按揭等等。在置业集团下面目前是由广州、佛山、东莞、深圳、珠海、南京、上海、成都几间分公司。
下面我正式向大家介绍我们的网络营销。首先请大家思考一下，进入2008年对于中国人来讲最重要的事情是什么？奥运会。在我们地球的另外一边，有一个超级大国——美国，也迎来了四年一度的非常重要的全民参与的活动，就是美国的总统大选。通过科技的发展，我们可以看到，30年代的时候，美国民众在收音机的旁边收听了罗斯福总统的就职演说。1960年肯尼迪在电视上展示了他的就职演说。到了2000年，布什总统通过E—MAIL的方式阐述他的政见、观点。到了2008年了，也就是今年，我不知道各位有没有会支持谁？这次参选的竞选人都非常有代表性，有一位一旦当选会成为第一位黑人总统。另外一位可能会成为第一位女性总统。那么他们在参选的过程中，会用什么方式来让更多的民众对他们了解呢？有人说是网络。通过网络是没有错的。除了E—mail，它是最直接的方式，但是它不一定是最具有代表性和互动的方式。这个时候，他们今年会用到的竞选工具就是——Web 2.0。这个有很多的技术体现，但是我们接触最多的也是我们的博客。新浪的博客是非常出名的。满堂红也是用这个技术在中介地产行业创建了一种地产营销方式。我们知道它是地产营销的蓝海。相对于蓝海有一个概念—红海，就是血雨腥风式的竞争。我们是希望Web 2.0的运用，能够把竞争丢在我们的身后。我们知道，很多人对地产中介的观念是进入的门槛很低，学历偏低、素质偏低。他们可能对这种现代化高科技的使用显得比较低能一些。实际上不是这样的，我们有一些非常棒的人员，他们对互联网的使用让人感到惊喜。这种Web 2.0的使用可以推广我们的影响力。我觉得这个是一种性价比非常高的方式，可以降低成本，同时也可以提高客户为你创造的价值。
首先阐述一下我们对网络经纪人这个概念的认识。满堂红对于网络经纪人的定义是以互联网为工作平台，通过商务博客，的方式向用户推荐房源。塑造个人品牌的地产经纪人叫网络经纪人。
大家知道，中国点击量最大的博客是徐静蕾。我觉得他们可以通过新浪博客达到她的商业效果。我们地产行业最出名的网络经纪人可能不及徐静蕾，但是网络给他们带来的收益是非常大的。应该在06年底的时候，我们的网络经纪人刚刚上线不到一年，当时就有我们的网络经纪人，简称“网经。”他说我现在在街上不敢说脏话，为什么呢？因为他有在街上被人认出来的体验。
网络经纪人对我们中介行业讲，我们的理解是我们可以筛选出最好的地产中介人。因为可以增加交易的透明度、降低信息不对称。以前大家都认为经纪人很厉害，说话说得天花乱坠的。那么这个网络经纪人就降低了信息的不对称。另外这个生意机会是没有限制的，我们的网络经纪人已经发生了多宗跨地域和跨国际的交易。我们昨天也刚刚接受了日本共同社的采访，我刚开始也很奇怪，因为我们满堂红在深圳不是排名第一的公司。为什么日本公司会采访我们满堂红？他们说是他们上网搜索，找到了我们的网站，也看了我们网络经纪人的博客，觉得很专业。让我觉得很意外。目前讲我们已经开辟了不同语种的翻译小组，就是为了应付越来越大的跨国际的交易。我们目前的中文组和日文组的交易最多。而且经纪人可以建立起个人的品牌、积累社会资本。我也和全国的同行交流过，我相信各位也有疑问了，如果他们建立了自己的个人品牌的话，一旦他脱离公司了，那么公司对他做的一切不是付诸东流吗？其实我们没有这样的顾虑，我们对网络经纪人的打造也是一个“造星运动”。我们同时承担的是类似于明星经纪人的功能。其实大部分的明星还是依赖于一个公司的。因为他们需要幕后的团队对他们进行推动。所以我们对个人经纪人的建立我们并不做太多的担忧，而且我们希望我们的经纪人名气越响亮越好。而且我相信这个对成个行业诚信度的提升都是有好处的。站在自私的角度讲，我在满堂红做了什么不好事情，有满堂红替他挡着，但是如果一旦这个事情影响到他，对他自己诚信度的提升是有很大帮助的。
对于我们的IT行业，刚才说到满堂红的前身是属于网络传媒行业。我们认为互联网和传统业务是一种双网结合。就是地铺网络和互联网之间的结合。同时也这个网的结合能够为我们带来最实际的盈利。对于置业者来说，通过网络经纪人这种形式，能给他们带来很多的资源和节约时间交易上的成本。首先我们强调的是真实的房源，这一点我在座的各位非常熟悉，在我们这个行业，有一些人为了销售某一个盘，可能会设定几个虚的盘，通过几个不同指标的对比，然后成功地销售他需要销的盘。这个也许是一个销售策略，其实为置业者增加了很多交易的成本。我们在座很多人都置业过，我们都希望看到都是我们真实需要的东西。所以我们有一些互动、反馈的功能，也增加了置业者对我们的了解，而且他有选择的权力，就是我们知道行业的规矩是电话响谁先抢到是谁的。实际上是我们经纪在抢客户。而对于网络经纪人来说，是客户选择经纪人，他认为你的东西够详实的话，他就会选择你，同时也为他们节约了时间的成本。我们最快的一单生意，在线下只用了八分钟。这个网络经纪人也很意外，他问这位客户，为什么这么快就决定了？他说，其实不算快，因为他在网上已经看得很清楚了。基本上他都看过了，觉得OK了。他之所以要到这套房子看一下，就是看是不是货不对版的。看了之后觉得很好，就决定交易了。
我们也有一位同事，他接到一个电话，客户说，我看到你的博客，推荐了这套房子，我需要你带我看，结果看了之后，就签订了合约了。因为他非常清楚房子的情况了。所以我觉得这样是为我们双方减少了交易的成本。
从社会的角度讲，一个是增加交易的透明度，另外是增加监控的力量，我们要求我们的网络经纪人在网上提供的东西必须是真实的。一旦我们接到网友的投诉说，他发现有虚假的信息，我们对网络经纪人的管理是非常严格的。会记录他的个人档案的。我觉得比我们当年读书学校给我们建立的档案要严格得多。而且我们有严格的退出制度，你一旦有什么事情，你可能再也不会纳入我们的经纪人体系。所以他们很清楚，一旦他不能成为网经的人，他直接的损失就体现在它的收入上。
以前我们是人海战术，现在我们用的是“造星运动”。以前是靠嘴吃饭，以前是靠“脑”吃饭这个脑包括大脑，也包括电脑。我没有想到我们的网经人这么具有专业性。他们甚至会用一些FLASH。甚至有一些同事会自己购置数码相机、扫描仪，来为自己添置装备。同时我们也觉得这个是一个短期利益和长期利益的转变。他们会非常注意培养自己的个人品牌，以及培养他们自己长期的品牌效应。这个对公司讲也是同样需要的。
（PPT）这个数据是截止到07年的9月的，这个是网络经纪人从06年3月到07年9月的数据，这个是一个非常漂亮的曲线。到现在讲，满堂红的网络经纪人在全国都有分站了。每个网络经纪人的业绩量已经占到整个公司业绩的40%左右。这个比例还在不断增长。而且这个涨势非常可观。
同时网络经纪人对我们满堂红的品牌也产生了很大的助力。我们目前可以很不谦虚的讲，如果讲到网络经纪人，一定绕不开的就是“满堂红”。我们在知名度、美誉度都得到了提升。同时也为满堂红不断创新的企业形象打造了一个非常坚实的基础。网络营销也是满堂红整个核心的战略，我们将之视为“空军”。
所有国内的置业者都知道，他们要买房一定要找到一个销售的人，所以我们提出了“找房先找人、做事先做人”，这个是我们满堂红最重要的宗旨的体现。
这个是去年9月18号，美国空军部长迈克尔.温说的，他说他们需要支配网络，我想我们也需要支配网络。我们的网址非常好记：www.mytophome.com。大家可以在会上进行详细的浏览。谢谢大家。
主持人：下面有请港置销售总监蔡月球为我们介绍港置经营的诚信理念。
港置销售总监蔡月球介绍港置经营的诚信理念
蔡月球：大家好，我今天讲的题目《用诚信打造未来》。为什么说这个题目？我觉得在这个行业里面，诚信是最重要的。所以我今天和大家分享一些诚信的方向。
港置地产如何理解诚信经营。诚信本身是一种品行、一种责任、一种声誉。一个人没有诚信等于一个人破产。如果公司没有诚信等于公司破产，如果行业没有诚信，等于行业破产。所以诚信是宝贵的无形资产，更加是本公司的经营之道。
房地产市场回归营销时代，更加凸显诚信在房地产中介行业的重要性。
去年下半年，市场受国家宏观调控的影响，一些城市交易量大幅度下滑，对地产中介影响非常之大，许多大大小小的中介行业洗牌过程中资金链断裂，致使行业诚信遭受前所未有的打击，所以业内人士都认识到诚信对我们未来发展是相当重要的。
如何提高消费者的消费信心成为负责任中介机构拯救行业的重要使命，在本土企业和外资企业中，有一批本着诚信经营、着眼长远、稳步拓展的企业，在楼市冰冻期，这些企业同样受到了严峻的考验，而同时又要研究如何才能提高消费者的消费信心成为负责任中介机构拯救行业的重要使命，在本土企业和外资企业中，有一批本着诚信经营、着眼长远、稳步拓展的企业，在楼市冰冻期，这些企业同样受到了严峻的考验，而同时又要研究如何才能提高消费者的消费信心。
港置地产如何做到诚信经营？1、资金监管：港置地产从成立之初，要求客户在银行进行第三方资金监管；2、明码标价：按物价局要求对发布盘源信息实行明码标价，绝不发布虚假信息。3、承诺必践。4、投诉必查：设立相对中立的客户服务部，专门除了客户投诉。
最后， 我们的经营理念是“用诚信打造未来发展的路向”。谢谢大家。
主持人：下面有请福州双安房产总经理郑爱新先生对福州楼市进行详细介绍。
福州双安房产总经理郑爱新对福州进行介绍
郑爱新：各位来宾下午好，首先我代表各位同行感谢新浪给我们提供这样一个机会。也感谢各位同行在这个周末和我们进行互动交流。
应该说我们这次来深圳的主要目的就是想通过两地的一些沟通和交流对行业的规范和我们所讲的诚信、自律方面的问题。应该说深圳在房地产代理这一块在全国是走在前列的。从07年第四季度开始，深圳的一些同行出现了一些问题。我们也看到深圳的很多同行抱成一团，非常团结。所以我们这次也听听深圳同行是怎么样做到这一点的。我们福州去年的房价也增长非常快，我们去年房价涨幅是33%。包括万科在福州拿到一块地王，在掀起了福州在全国房地产中的一个热潮。
随着宏观调控的开始，我们从去年10月份，福州的楼市有出现了下滑。我们大概下滑了50%。在这种情况下，我们行业也面临着很大的压力，所以我们组织了福州前几名中介公司的老总来参加这次论坛，希望有所收获。
（PPT）首先我对福州的一些基本情况做一些介绍，希望深圳的同行有机会到福州，欢迎大家来交流、投资。
福建今年开始打造“海峡西岸经济区”，对我们福建的楼市应该带来了一些商机。我简单介绍一下海峡西岸经济区的情况，“海西”写入了“十七大”的经济报告，我们中国长三角、珠三角在中间，我们福建是夹在长三角和珠三角中间，这些年，我们福建的经济被边缘化了。2007年党的17大报告提出，对福建的扶持要重视。
在未来的5—10年，福建的境内要扩建2000公里的铁路，投资大概1000亿，以福州、厦门几个大城市为中心，出现一小时、两小时、三小时的出行圈。这种交通对未来福建的经济发展提供了基础。
我们原来高速公路不是很发达，因为我们福建是多山地带。但是随着十七大的召开，福建高速公路应该有一个很好的发展机会。
我们强势推进“两集两散”。有几个大的港口。这个是我们很大的优势。
福建省分布在全世界各地的海外侨胞有将近2千万。侨胞这一块未来回到中国投资创业的机会会比较多，尤其对我们福建的投资。
第二篇，简单介绍一下福州的概况。福州是福建的首位城市，地处沿海。（PPT）这个是我们繁华路段的景，这个是我们福州的西湖左海，是很出名的。这个是我们江滨公园，非常漂亮。
整个城区总面积有1043平方公里，总人口是480多万，常住人口就200多万，福州未来要规划360万的人口规模。作为一个中型城市来发展。
福建的房地产市场我也做一个简单的介绍，应该说整个福建省2007年预计完成房地产的开发投资是1080亿。交易面积是3650万平方米，交易金额是1520亿。我们福建主要是以三个城市为中心的，福州、厦门、泉州。我们福州去年的一手楼交易情况大概在500多亿。我们主要是城区建设、拆迁这一块的力度比较大。我们的二手交易这一块，楼面的均价是6500元/平方米左右。2006年我们的房价是5千元左右。07年一年将近涨了1500元/平方米。所以07年是福州从1999年增长最快的一年，所以我们福州也进入了一个有价无市的状况。这个价格是顶点吗？我认为不是。我们市区好的楼盘都卖到了18000元/平方米。
福州有五个区、八个县。我简单介绍一下福州房地产中介的发展历程。这个行业从1998年开始发展的，真正进入快速发展应该是在2001年开始的。我们福州中介的特色就是比较团结，应该在二三线城市相比，我们福州的同行是做得相当规范的。外地的很多同行也都到我们福州来参观了。还有一点就是我们比较好学，我们很多的同行经常到深圳、广州、上海等一线城市学习。二手房这一块，到2007年为止，我们二手房的比例增长速度非常快，每年接近30%的速度在增长。2007年为止，一手和二手的交易比例是4.8：5.2。我个人判断，2008您福州二手房的交易应该会达到50%，甚至60%。因为福州的土地是非常有限的。这几年开发的很多新盘大都会进入二手房的范围。
福州二手房走到今天，我们也经历了将近10年的发展，应该说我们福州也有上百家门店。也有不少公司到北京、厦门等地开设分公司。应该说还是做得相当不错的。
这次宏观调控之后，我们也面临了一个调整，我们交易量下滑60%。市场下一步应该还会进一步紧缩，包括这几年的股市大跌，很多人的资金也都被股票套了，所以购买力也会下降，而且美国的次级债危机也波及到了印度，所以说2008年，不管是福州、深圳，还是全国来说，我想从事二手房行业的朋友，压力应该都是比较大的。在这种情况下，可能深圳的一些同行也有一些对策，也一些公司进行了精简，我们福州也是一样。我们经过这一轮的洗牌，同行退出了30%。其实我们的经营模式还是很多的。刚才包括满堂红的也介绍了。网络营销这一块我们也在做。我想经过这次洗牌，我们很多同行会更加注重管理了。世联的李总也讲到，大家如何抱在一起，共度难关。我们这次来深圳也是抱着这个心态来参加这个论坛的。特别是在这个中介生存比较困难的时期。
福州同行也经常召开这种座谈会，讲品牌、讲行业、将诚信。这个行业就像一片森林，只有这个森林长好了。行业里面的一员才会发展好。
我个人认为，未来会出现品牌更加的细分的情况。包括二三线的城市会出现品牌的细分。这次的宏观调控对很多的企业都是危机，同时对很多企业来说也是商机，因为以前市场比较好做的时候，大家都不去思考自己的企业存在什么问题，这样宏观调控之后，我想很多的公司都在做内部的优化，我想内部的优化核心还是品牌提升。还有公盘和私盘的问题我们也比较困惑，在房价一直增长中，消费者消费不理性的情况下，公盘有很大的优势。但是在这种的市场情况之下，所以我想私盘会有优势。刚才满堂红的朋友介绍的网络经纪人对我的启示也非常大。我们要另辟蹊径、多元经营。
主持人：首先请问一下世华的林总，福州的中介公司跳盘是比较严重的，深圳的政府在这个方面是怎么样扶持中介的。
世华地产营业部总经理:林家乐
林家乐：这个情况在深圳不是很严重，其实我们也探讨过这个问题，怎么样把控这个关。比如说业主这一块，比如说有一些豪宅，都是非常衷心签一个客户的委托和独家的代理，在过去的两年，在香港每一个楼盘放盘的时候，监管局是规定了，一定要签一个委托书，你才可以帮它放盘。我觉得未来可能一两年，深圳也会有这样的要求。其实这个是好的。还有在签完委托书之后，要求业主把所有的房产证、身份证等等的资料要准备给我们的中介公司。我们要存档一份。如果我们把这个工作做好了，业主这一块肯定是可以控制得非常好的。怎么样控制买家这一块呢？我前两天和商业部的同事谈到，他们和买家签订看楼书的时候，他们是非常重视的。他们填看楼书的时候，他所有的资料都填得非常齐。我在过去的几天给我们住宅部的同事开会也提到这个问题，如果我们把这个工作做好的话，跳单的机会不会很高。
张斌：我想问世联行的李总。我刚才听到二三级联动这一块，我比较感兴趣。可能和我的工作有关系，我和开发商打交道比较多，昨天我参加了招商地产的新闻发布会。他有一个新的模式，他和招商置业、招商会、招行地产三个一起搞了一个“优计划”，就是让业主把老房子卖掉，再买他们的新的房子。那么世联行从07年以前一直叫“豪宅专家”，今年改了口号，这个初衷是什么？
李东红：第一个问题是二三级联动、三三级联动是怎么样做？其实三三级联动是一直在做的，就是门店之间的客的转借或者合作。这一块我想应该不用说太多。我们深圳的大多数中介公司都是绝对的直营模式，在外地应该是加盟模式。这个门店和门店之间的合作更应该顺理成章。这一点很有意思。说二三级联动，世联可能目前我们主要的业务是在代理。代理的市场占有率是比较高的。二三级的联动会多一点这个方面的经验。07年到现在，世联行联动的项目占到整个世联行代理的项目占到76%。所以说联动的案例非常多了。我想分享的第二个数据是联动成交创造的业绩大概创造了世联行业绩的10%左右。但是从成交的单数来讲，接近30%。所以我们可能会看到，联动可能具体带来的是更多后续的客源。二三级项目或者分行面对的客户群是不同的。这个也比较符合世联比较看中以后的模式。具体怎么样做？其实也不复杂，比如说二级对二级的各个项目，我们会有工作量的要求，比如说你一定要转借多少客，要达到多少多少转借量。这个也是逐步打破销售之间的分割的一个方法。刚才我可能讲到怎么样做的问题，就是推广的问题。我们其实我们对项目有选择，如果联动项目占到整个代理项目的70%多的话，我们也需要公司的整体的统筹，否则这么大的项目代理量，第一项目之间就是竞争的关系，第二代理的项目对我们三级市场成交市场也会摊薄单量的。所以我说在联动初期的时候，为什么大家愿意成交二手、不愿意成交一手的愿意。这个是利益机制不同的原因。
关于品牌的问题。我想问具体的问题。
新浪深圳房产主编张斌
张斌：我和世联行私底下的沟通比较多，新浪和地产中介的代理互动方式也比较多，包括07年我们在分管这一块的时候，和代理公司、中介的合作也是一是一、二是二的，现在我们和世联地产合作的时候会有一个新的方案，反正房子卖了，媒体参与共同策划的活动。比如我们新浪旗下有新浪房产、新浪娱乐、新浪体育多个频道。都是合作工作的。包括我们和招商会合作打造一个客户的价值。包括世联行说到早期的高端的客户占的比例比较多。刚才福建的朋友说，他们想更多由福建提一些观点，双安的老总的问题应该会比较多。
福州双安房产总经理郑爱新
郑爱新：我们比较关心的是，我们上次来深圳有听这边的同行讲，深圳这边有在买卖合同签订之后，在交易中心，需要有资质的中介做见证。如果是私自交易的话，必须要写声明，本人没有通过中介看房，如果有出现问题，自己承担责任，我想知道是不是有这个事情？
蒋福清：这个说法在深圳还没有执行过。刚才林总谈跳单的问题和客户诚信的问题。跳单的问题我想主要是中介公司跟单的技巧问题。根据说到购房的申明书，我想不是现实。我想这个是一个业务流程方面的问题。资金签约和申明其实起不到更重要的作用。中介公司有两种看法，有一些不再我这里看法，但是在我这里成交也有。有一些公司佣金要求比较高的时候，会有这样的做法，如果佣金比较少的时候，这种做法不多。其实这个做法是比较危险的做法。因为对整体的业务没有跟进，有一些隐藏的风险在里面。在现在做不到，在后期也做不到，因为在看法的过程中，有一些客户也有预期的企图。这种市场行为，我觉得很难得到非常严格的约束，还是要要求中介公司更好地把这个方面的工作做好。
千秋家园房产总经理：连代云
千秋家园连代元：我比较关心的问题，我想问满堂红的陈总，刚才张女士分享到网络经纪这一块，在满堂红06年三月份上线的时候，面临员工对这个网络的认识，以及满堂红客户对这个认识，那么在客户认知这一块是怎么样操作的？
陈升长：其实我们最早是一家网络公司，我们做二手房地产中介，有人说我们是“半路出家”，说实在我们在广州成立这家公司，都不被行家看好，大家想一想，一个IT人出来做中介，可能对很多中介人来说都是一个笑话。我们的初衷是为中介服务，后来发现中介不需要我们服务，只有我们自己下海作了。在网络这一块是有技术含量的，但是如何被大家认可，确实有一个过程。我们在深圳市场最早做这一块，我们有一些从广州过来的同事，有一些是从行家招过来的。很多的经纪一开始不认可。因为要花很多的时间写博客、还要花很多的时间照照片。因为一开始，大家没有尝到甜头，所以他们不太认可这个网络经纪。
我们不断去用一些案例、包括用一些实际的效果去告诉我们的经纪，这个是一个很重要的渠道。刚才张女士讲到，做网经很重要就是打造自己的个人品牌。我想在地产中介这个行业中，除了有一些很高职位的同事之外，很多人并不想在这个行业内做多久。地产业为什么不能做终生职业呢？我觉得可以，如果你持续经营自己的个人品牌，我想这个行业就可以做很久。实际上通过这些可以不断让更多人认知他。比如我们的网经还会把个人的视频放上去，写一些个人生活的博客，对一些事件的感知和想法。这些都是让客户更多了解他，展示他更多的人格魅力。后来我发现他们慢慢喜欢做这些的事情，我们的经纪买手机最大的功能不是通话了，他们最重要是选择要有照相的功能。说实在话，我自己在深圳找房子，我根本没有看房子。是因为我们网经有很多的照片。所以我觉得从某种角度讲是可以提升效率的。虽然我们今天的标题是打造南海。但是我个人认为，我现在已经没有认识的优势。我相信很多深圳的行家作这一块也投入了很多的资源。我想现在又可能是到“混战”的时候了。
连代云：我记得06年新浪网的一个朋友给我说了一个数据，说你们通过网络营销占到整个营销的20%。现在的数据是怎么样的？
陈升长：说实在话，只看深圳满堂红的业绩，是很惭愧的，我们和深圳很多大的同行比有相当大的差距。但是我们的网络经纪这一块的业绩确实增长比较快。可能业绩是现在市场不景气的情况下，网络会多一些客户。我们今年一月份网络经纪的业绩占到我们整个公司业绩的53%。我们广州的网经的业绩我想应该也会超过20%。这个是我们一个重要的竞争的手段，也是我们重点要在未来竞争方面要投入更多资源的一个渠道。
张斌：我说一下我的感受，我在广州过黄先生，当时聊的时候，他给我聊到网络经纪人如何运用新浪的资源。我觉得这一点新浪做得比较惭愧，我们在三级市场这一块做得比较差。举一个简单的例子，新浪的博客早期都是明星博客，但是对专业的引导没有向满堂红做得这么好。我在07年和福建的同行聊的时候，他们说，这个事情有待思考。但是今天我看了满堂红的PPT之后，启发非常大。我想他们对web 2.0的理解应该在我们同行中达到了一个极致了。今天我们演讲的朋友应该是三种经营模式的PK。我相信随着满堂红会把博客、波客、相册、视频都放进来。大家有机会可以去看一下他们的网站，非常专业，包括物业类型、户型，甚至会加入风水的理念。融入了多元的文化理念。我觉得这个对传统行业是有借鉴的。
郑爱新： 我们看到提纲里面2008年深圳118房地产经纪机构发起成立房地产经纪行业协会。我问一下同行，这个成立没有，这个成立对行业有什么作用？因为我们福州也有这个呼声。
张斌：这个问题我们让我们信誉家的殷总回答。
信誉家地产总经理助理殷小男
殷小男：我们信誉家是中原集团下面的一个新品牌，大家可能觉得奇怪，大家都知道，深圳中原地产在深圳已经是第一了。为什么中原中国要成立第二个品牌，而且是在同一个地区。这个其实是和我们的施老板的“无为而治”的管理理念是息息相关的。第一我们看好深圳房地产中介的市场。第二我们要考虑我们的一些优秀的资源。第三是我们市场占有率，我们去年一年市场占有率是23个亿，香港中原是64个亿。我们在深圳积累了很多的经营的方法、理念和人才。成立信誉家之后，我们主要是作为一个高端品牌的形象出现的。这个高端品牌应该是做一些细分的市场，比如和原来的豪宅品牌这一块是有差异的，我们所说的高端，从我们公司的名称“信、誉”这一块的经营理念是相关的。就是我们做的产品不一定非常高端，当然豪宅一定是我们产品系列中的产品。我们更重要的经营理念是以诚信为本。我们所说的高端是用我们的诚信的服务理念、信誉为家的态度抢占深圳的房地产市场的更大的份额。刚才提到的一些问题，应该我们遇到的困难和福州的朋友们遇到的困难是一样的。信誉家作为中原成员的集团，我们的联动也非常多，比如我们在行业内是唯一一个既能二三级联动，做一些国内的楼盘，又可以做到国内和香港的一些联动的公司。从上个月业绩可以看出。
我始终觉得员工的质素提高是公司从长远、或者是近期来说，要解决的一个根本的问题。今天我们参加这个会议，也是第一个来吸取同行的经验的。第二刚才说到我们成立一个行业协会。其实自救这一块，我个人来说，自救是应该的。但是抱团自救还有待商榷。因为深圳是一个比较成熟的房地产市场。我们也看到，在这个市场上占有比较大份额的公司竞争力也是非常强的。所以我想我们成立深圳房地产经纪公司和以前的房协区别在于，我们把代理和开发商这一块分割了。香港有一个房地产经纪是ENA，他是专门管房地产经纪的产业协会，他是和开发商分割的。所以我觉得这种协会的成立更加专业、更加细分市场。自救这一块，刚才很多的深圳的行家已经提供了很多具体的打法，我觉得更重要的还是执行力度这一块。
张斌：我想再问一下世华的林总，你们是怎么样看待自救、抱团这个问题？
林家乐：关于自救的问题，我从过两个月看到，过年之前，很多的公司都在做优化的行动。很多的行家也减少了一些分行，但是过完年之后，我发现有个别的公司又出现了一些比较恶性的竞争，尤其是在人员方面，挖人现象非常严重。可能深圳和过去几年不一样，招人非常困难。如果谈到自救的话，我觉得还是要控制一下。过去香港这个行业，差不多中原在香港经营了28年了，我们在深圳用的提升的比例也是参考香港的，这个在香港用了那么多年，我们觉得这个非常合理。包括对企业、对管理层，也包括对员工，如果突改了，我觉得是没有必要。现在有一些公司提倡签一个单可以分60—80%给你。但是这个经纪人就没有底薪，这个是一个不好的现象。这个也破坏了我们整个行业的游戏规则，或者带来了我们这个行业非常负面的影响。刚才讲到一些跳单的情况还不是太严重，如果很多的行家都像刚才做的话，这个现象就会比较严重了。我们谈到自己要保护这个行业的时候，我觉得我们还是要在这几块做好。其实福州的行业非常好，他们非常团结，他们也是为自己的行业在努力。
我刚才也提到，我们重要的是要提高我们这个行业的地位。如果消费者对我们这个行业不认同的时候，我们这个行业是非常难做的。所以我觉得自救的问题就是要做好自己的本分之分，我们还是要维护我们自己的行业。竞争的方式不要太过分。这些需要我们大家考虑一下。
张斌：今天的日子是3.15。关于消费者权益日的话题大家很关注。我问一下，二手行业如何提高自身整体的社会责任和诚信度？我想第一个问一下骊特的董事长。您是如果看待这个问题？
李特：我们是如实经纪、服务到家。我想福州整个行业比较规范、比较诚信，不赚差价，开发的全国独有的各项服务项目来看，首先我个人觉得在诚信这一块是天生的，不要害别人。我给大家介绍一下福州这个行业收费这一块，我们没有投资炒楼，更不会赚差价，最早是2%。我们当时带头，2%不打折，服务也不打折。后来发现房价也比较低，还不如做一单租赁。后来我们又做 了一个起码价。后来我们发现客户的服务需求在不断增加。原来是客人自己做交易，后来需要我们做交易，我们又加收500。之后房管局的中介公司有很多的优势，不过现在的公司已经没有了，他们竞争不过我们这些比较重视服务的中介企业。他们做按揭服务是800元一单，我觉得太低，后来我们商业按揭我们收1500。后来又收2500。之后有很多的消费者他们之间的问题非要我们赔偿，发现我们的赔偿责任变大了，所以我们收一个“居间中保费”，各1500。也就是说福州佣金2%互相打折提到3%不打折，这个收费当时对我们非常不利，消费者动不动就投诉我们。我们做了大量的工作，我觉得福州这个行业的团结在全国是一流的，我们和政府沟通、和媒体沟通、和消费者沟通。当时提出的文件的收费对我们是很不利。后来我们通过交朋友，甚至和他们一起旅游。我们觉得我们理解政府。但是我们如果不把我们整体认识的声音以正常的途径传播给政府的时候，政府就会做出直接对我们行业不利的说明的规定。所以我们觉得政府如果做错了，我们有责任。所以我们不断和政府沟通，让他们不断的出一些有利用行业发展的条例。
今天是3.15。我觉得全中国的房地产中介市场，我不知道深圳的情况怎么样，其他地方我们看到的都是以赚差价、赚投资为主的。福州整个行业，到今天，我们完成是以佣金来养行业的。我们为这个诚信作出了非常非常多的努力。都说消费者是弱势群体，其实我觉得我们才是很弱势的。我们弱势的同时又要把这行业做好，很难。在诚信这一块，我们心里面流了很多的血。福州在这一块做得相当不错。
杨岳剑（南新）：我在这里补充一下。我们如果建立市场的诚信也是我们非常关注的，在福州，现在跳单也比较严重，据说达到60%。这个现象不仅是买卖双方私下的成交，更重要有一些中介以待办的形式待办掉了，我觉得这个方面福州做得不太好。为什么会走到这个境地呢？深圳的跳单不是很严重，肯定有一些他们的秘方我们没有学习到。比如对媒体的引导是怎么样引导的。因为福州的消费者总是认为我只要通过中介成交就可以了。并不是说我在你这儿谈就一定在你这儿成交。不知道深圳在这个方面是怎么样引导消费者的？包括法院对我们的支持比较小的。我们打了一两年，法官居然对我们说，你们要不要协调，如果不协调，我就判你们输算了。我想请深圳的同行介绍一下经验。
李东红：今天3.15，这个是不得不谈的问题。我想行业诚信的问题起码牵涉到几个方面的人，第一是客户，第二是中介公司，第三是中介公司里面的经纪人，第四是行业协会，第五是媒体。深圳的经纪协会刚刚成立，我们刚刚和谈经纪人的后续教育的问题。也在谈深圳的经纪人和经纪机构的监管问题。我们有一个呼吁，我们希望媒体能够站在一个相对客观、中立而且是公平的角度去做这个行业的报道。尤其在07年有很多所谓的事件型的事情出现之后，这个是我们一个真诚的希望。否则这个行业关乎我们的名声。去年深圳出发的轰动全国的事件之后使得大家对中介行业带着不公平的角度看了。所以我希望媒体在一些事件的报道上更加客观一些。事实上在这个行业中，诚信是双方的。当然现在很多中介公司有很多不诚信的是显而易见的。但是有一些客户也是不诚信的。前两天和经纪协会谈的时候就说到07年到08年出现的客户投诉有两个完全不同的类型。在交易高峰期，更多是投诉单方违约的问题，在调控完之后，投诉很多是关于中介吃差价的问题。所以我们也会看到通过投诉的反应，牵涉到交易过程中各个层面的问题。
讲到诚信怎么样做的层面这个问题，说实话，我们这个行业很多的公司都把诚信作为一个口号去提，这个不是我们行业的光荣，而是我们行业的可悲，因为这个应该是理所当然要的。对于个人经纪人个人来说，这个是一个底线的问题。去年要谈经纪人的规范操作，对经纪人的约束是很难，因为去年很多的同行都在扩张。今年谈重新规范的话，我觉得外部的环境好多了。作为企业来讲，我想像做其他的事情一样，都要从这几个层面保障要做到约束你的人和机构。第一是你的管理机制，第二是你的企业文化和理念。这个确实是有深远理想的。第三个就是有一些办法是可以避免整个交易过程中人为因素左右的。从世联行讲我们今年花了很多的价钱上了一套系统。请了比较贵的咨询公司。作了一个成交以后整个单的跟进和系统。同时新的系统的支持，避免了很多人为的因素。最后就是监督机制的问题，在一个企业的内部，如果有了系统、有了企业文化，如果没有监督的话，也是一个空话。针对去年的一些事情，我觉得对我们整个行业有一个净化的作用，深圳的资金监管的要求是很早就提出来了。只不过说，监管的部门不一定到位，也会牵涉到监管的成本问题。经过去年事情之后，公众对这个资金的监管非常敏感了。去年的事件对行业有一个很好的外部监督。所有的行业内的企业都可以平等公平竞争了。
刚才听到有朋友问到经纪协会，这个也是原来和估价的东西合在一起的，今年独立出来。今年行业协会也想做更多的事情服务于这个行业和引领这个行业的方向。我们中国的行业协会还不是国际化协会的概念，有一点政府的职能在承担的。这个协会可以做一些什么呢？对经纪机构的监管好多了。在深圳已经很多了，但是具体到经纪人的监控，我想整个中国都是比较缺乏的。我们知道《经纪人办法》走到现在也只是这样子。我想我们应该快速建立的东西就是对经纪人的监控机制。比如对律师的监管体系是非常完善的。作为企业来讲，我们在座的主流企业都不希望企业的主流人员出现违规的一些行为。但是有的时候确实有。比如我们的职业资格，经纪人不愿意考对他工作没有什么影响。所以对经纪人的监控确实不仅是我们企业的事。
那天我们探讨，如果这个人确实做了一些不诚信的问题，但是考虑的今后的发展，可以不可以考虑给他一次机会的问题，我觉得这个是红线的问题，这个在世联行是觉得要除名了。
张斌：刚才李总说的是传统的经纪人会有这样那样的问题。我再想问一下，网络经纪人这一块，满堂红对应的方法是什么？
陈升长：我们本身有一个对网经的管理部，我们会对他的房源的质量进行监控，比如说，我对前线是基本上不管的。但是我也会去看我们的房评的质量，包括他们的博客，因为我要经常给他们的房评反馈一些意见。刚才讲到房源的时候，必须要全部是真实的，这个我们有一个很严格的监控。比如在网络里面有一些抄袭行为，我们也会有一个严格的监控。如果发现两个房评有抄袭的情况，我们会对这个抄袭人有一个严格的处理行为。所以我们网络经纪人的博客的房评都是原创，然后是真实，第三才是创新。我们是一个先行者，我们希望我们的网络经纪人能够保持一个好的品牌。对将来的持续经营有一个比较大的帮助，同时对这个行业也是一个非常利好的事情。所以我们对网经有一个严格的管理，包括有淘汰、奖罚的机制。从我们的角度讲，我们当然希望“全员网经”。比如在广州有200多个店铺。如果全部都是网经对生意肯定有帮助。但是对质量这一块把握帮助不大。所以我们现在在深圳的网经控制在60%左右。
张斌：刚才大家都讲了很多2007年的问题，最后一个大一点的问题，问一下各位行家。2008年大家会去怎么样看这个问题。只要开论坛都会讨论的问题，也是我们媒体比较关心的问题。包括最近两会期间涉及的房子的调控问题。福建的代表怎么样看待08年房地产发展趋势？这个问题我想问阳光家园的高总。
高岩：这次来的目的第一是向深圳的同行学习，第二是想和深圳的同行探讨一下，在这种大的市场环境下，关于协会这个方面，对我们整体行业经营能够发挥什么样的作用？因为我们也尽快成立这个行业协会。抛开主持人的问题，我也做了一个个人总结。从经营环境看，深福两地都差不多。我们今天有一个目的，就是看对我们这个行业怎么样认定。比如我们遇到其他方面的问题还是无法解决。我觉得这一点两个地方是一样，不同点就是深圳的环境和福州的环境有本质的不同，刚才两地的同行都有谈到怎么样解决内部的人员问题。比如跳单或者经营上的问题。我觉得这是两地的文化不同的原因。因为深圳毕竟比较开放，不可能出现比较多的跳单的问题。因为来深圳的人员的整体素质会高于我们福建的人的整体素质。所以我想这是一个社会问题。不大好解决。
我估计08年的大环境还要维持一段时间，我们需要市场的理性发展，而不是想06—07大起大落的发展。像深圳去年出的中天、创辉这样的事件我觉得是把这个行业害了。想要恢复到理性的话，我估计至少要在08年底了。现在目前深福两地的市场都有一些恢复。它这个是有一些特定的阶段表现得。比如从去年的第四季度到今年的一二月份确实有一些刚性需要的客户，但是从大的市场环境讲，两地都差不多。观望的客户很多。我种市场氛围我估计至少要到6月份之后会逐渐明朗一下。对于行业内的要求，每一家企业我觉得在这种市场环境背景下，应该要做好打持久战的准备，第一我们可以从企业内部的建设入手，提高我们内部体系的完善，第二我认为确确实实深圳和福州的同行，我希望大家一起来推动政府对我们这个行业的认可。我们福州的同行在这一点上做得比较好，和政府的沟通非常频繁。这次来的目的，我们听说深圳的交易中心为深圳的中介这一块又把了一道关。在听到这个消息之前，我们已经忽悠过建设厅、房产局。他们居然信以为真。结果我们发现这个结果和我们和他们说的完全不同，我觉得这个还是要继续忽悠。就是要使相关的部门尽可能出台一些相关的保护措施。这一点我想福州的同行即使我们得到的事实和我们听到的有出入，但是我想这个口径大家应该统一。我想深圳的同行也同样可以做政府的工作。随着我们的地域不同，但是我们遇到的问题大同小异，如果我们一起努力的话，促使政府出台一些相应的政府，对我们这个行业的保护是有作用的。
08年的市场我觉得大家还是要坚持，总而言之，在坚持的同时要完善内部、促进政府、打造自己的企业品牌。未来的市场还是很好的。
张斌：哪位还有补充？
南亚达房产总经理韦峰
韦峰（南亚达）：通过07年市场的变化以及08年到目前为止，我们发现我们的企业真的也一点负担不起。
结合福州市场，我们有一些事情是需要做的，而且我们已经开始做了。如果中介地位不受尊重的话，我们整个行业就没有生存的空间，更不要说赚钱了。福州这一点做得不错，我们继续要做，要提升中介在政府、媒体、消费者心目中的地位。
第二，刚听到深圳的朋友说，去年很多的公司对员工要求不多，因为在快速扩张，那么在今天这个市场下，是不是要把你的企业做得更加好、更加规范呢？再过两年，如果房地产市场再出现这个现象的时候，你的企业在哪里，你玩得起吗？你具备这个能力，你当然玩不起。大家都想做一个百年企业，但事实上我们具备不具备这个能力是我们需要思考的问题。
第三是我们福州一下子明白的问题，要减少行业内耗。比如说去年大家打广告战，那个花的钱很冤枉了，等于我们全部是替媒体打工了。至少我们福州现在已经完全把这个局面改变了。第二是指挤出水分。我们测算过，我们在福州的行业有将近60%的有效劳动被无情剥夺了。这个是我们需要思考的问题。接下来三四月份的重点工作是把这一块的水份挤出去。然后我们的市场、业绩都会翻一番。总之要把这些事情做好，提升我们中介行业的生存能力和竞争能力。谢谢！
主持人：现在有请诚信达房地产副总经理王道辉讲话。
诚信达房地产副总经理王道辉
王道辉： 刚才几位老都谈了很多的问题，但是回避了我们这些行业是怎么样做的呢？行业这么难，我们从哪些方面作了一些公关关系，提升整个行业的地位和品牌。这一块如果两地有一些好的建议和想法，我想对我们今后行业的规范、行业的运作会有比较好的愿景。如果这一块没有的话，单独靠一个企业规范、另一一个企业不规范，接下来可能死的是规范的这个企业。所以我们接下来的目的是什么，值得我们在座的行家深思，我们企业要从自身的角度遵循行业的运行规则，我相信我们这个行业会得到社会的认可，我也相信我们的经纪服务水平也会提高。我们在社会中的生存空间才会变得更大。我入行的时间不是很长，但是对这个行业的理解有一定的看法，我也借这个两地的论坛，希望就这个问题大家可以交流和探讨。对我们未来应该是非常好的事情。
主持人：现在有请南新房产董事长杨岳剑。
南新房产董事长杨岳剑
杨岳剑（南新）：实际上市场上出现了一些波动，可能以前没有碰到的事情在未来一两年之内大家多会碰到。比如大家讲到经纪人的诚信体系问题，以及未来公行和私行的问题。公行在人海战术上是有优势的。包括行业竞争越来越激烈，这个时候行业的自律方面都需要考虑。刚才高总也讲到深圳市民的素质比较高，不会出现像福州那么严重的跳单的现象。但是未来，这些事情都会摆上议事日程的。以前看不到的事情今后都会出现。希望大家回去之后带着个问题进行深入思考，对我们下一次的高峰论坛打下一个良好的基础。谢谢！
连代云（千秋家园）：关于08年的市场，我想都是属于理性的市场。我想谈另外一个问题，从06年、07年房价看涨不看跌的心态，导致了08年的市场下调。我们要改变这种作业方式，过去企业在规模的扩张和管理方面都是想快速发展的。但是在08年外部环境无法大的改变之下，我想内部的改变应该是企业效益提升的重要点。第二个比较重要的就是从政府的角度、媒体的角度对我们行业的尊重，以及提高行业在社会上的地位问题。这两块应该是我们经纪企业08年需要做的问题。
21世纪不动产福州区域分部客户部经理：陆新阳
陆新阳（21世纪）：很高兴参加今天的高峰论坛，我们21世纪一直比较低调，而且我们一直采取快速扩张的方式在做，我们在福州是采取的加盟方式。整个的福州在运作上是采用完全的职业模式运作的。08年的市场我简单理解是这样的，市场的起落是必然的，在全球任何一个行业、任何一个国家都存在这个情况的。目前因为福州在05—08年，甚至全国子在05—08年，确实有很多的地区，特别是经济比较发达的地区，房地产局部出现了比较过热的情况。深圳和福州有一个很大的不同，福州的整个行业的发展史、包括客户的素质、或者说这个行业的创业初期的方式方法、操作规范确实和深圳不同。深圳在经纪行业发展上面，应该说比福州领先了很多。现在市场上比较大的声音就是“洗牌”。我觉得没有这么严重，这个是一个行业发展过程中必须要经历的阶段。我认为08年市场不会出现大幅度上涨和大幅度下跌。成交量的萎缩也到了一个低点。我想未来会有一个小幅的回调。另外一个就是从政府的角度，从05年至今，采取的金融、税负等等一系列的政策出台，从国家层面上是没有办法放松政策的，尤其是金融政策，实际上对整个房地产业的打击是非常大的。包括贷款政策。我听说最近马上又要调息，可能是小道消息吧。
08年，我想企业应该向品牌方向发展。
李特（骊特） ：我非常感动，因为我们这个行业的人都是没日没夜的忙。我想有可能的话，无论是个人、行业组织、媒体，欢迎大家来作客、投资，甚至是被兼并，因为我觉得有时候被兼并是很幸福的。因为确确实实在学习成长的过程是非常痛苦的。我希望深圳的同行能够有机会的我们福州来玩，谢谢大家。
郑爱新（双安）：我认为行业的地位有两块需要努力，第一是要通过媒体的大力宣传。这个给消费者所带来的影响是正面的。中介公司大部分都是规范的，也许一年成交3万多，只有3单有投诉。90%都非常好，反而没有宣传。
第二就是要利化，如果两地联动的话，我觉得效果更加好。深圳这次出现了去年的两个事件，对深圳的同行影响是很大的。我想政府如果能在这个时候扶持这个行业，就非常好了。所以如果下次再有交流的话，我们可以围绕这两块。
张斌：关于协会的问题，我们今天也邀请到了房协的领导过来。结果他们临时有事，来不了，关于福建的同行提出的问题，我一定会向我们房协的领导传达。等一下我们有一个晚宴，希望各位的老总可以再互相的沟通一下。
今天的论坛到此结束，谢谢大家！